那么对于商家而言，该如何在这里找到新的增长，创造新的成绩？相信，这是大家都非常关心的问题。

　　魏雯雯表示，尽管全域兴趣电商已展示出巨大价值，但抖音电商仍处于“全域”早期阶段。全域兴趣电商边界很大，未来“全域”将是一个整体生态，覆盖各种流量，全面满足用户各类交易需求。今年平台将投入100亿现金到商品卡免佣项目，用真金白银扶持商家做好“全域”，加速货架场景发展。

　　程一笑说，作为公司CEO直接负责电商业务，这充分体现了公司对电商业务的高度重视和更大的期待。目前，电商业务已成为拉动快手业绩增长的重要引擎之一，也是整个快手商业生态的中心。

　　我们又一次现场相聚了，这里刚好是我们第一次举办生态大会的场地。我还记得当时的心情，那一年我在台下的观众席里，我能感受到抖音电商飞速增长前夕的那种兴奋感，还有一点点对不确定性的担忧；但是今天我站在这里，抖音电商已经经过了3年的飞速发展，回顾这不一般的3年，我们今天没什么担忧，只有对增长的信心，对未来的信心。

　　电商人的时间都特别宝贵，我挺喜欢我们这个大会主题《对，就在这》，让我们拿出一个下午的时间，一起高效地交流、分享、讨论，我们对未来的一些思考、展望。

　　去年我们没开现场会，我们通过直播的形式，发布了“全域兴趣电商”的概念。当时有挺多声音，有很多鼓励看好的，我们由衷感谢你们的信任。也有一些质疑的，比如：“抖音电商涨不动了，才提出做货架”，也有人断言“抖音做不好货架”，我们同样由衷感谢你们的鞭策。但我们坚定地认为，全域兴趣电商的发展空间很大很大，

　　过去一年抖音电商GMV保持了80%的同比增长，我相信在整个赛道都是不错的成绩，并且这种增长不是简单的数据增长，它是非常有生机、有力量的

　　我们用户的美好生活在生长。这页我们摘取了很多用户原声，大家可以看到，我们的用户在抖音的各个场景消费、交易，他们愿意在这里看，电商直播的日均场观超过29亿次；他们愿意在这里搜，电商意图的日均搜索已经达到4亿次；还有很多用户提到一些他们喜爱的细分场景：节日大促买点年货、特卖频道抢好物、参加品牌新品抽签、领取会员小样等，我们的用户愿意在这里买，全年有超过300亿个包裹走进千家万户。

　　伴随着用户生活的丰富，商家的生意规模也在生长。这一年里，抖音电商已经成为超过700个头部品牌最大的生意阵地；同时，超过18万家成长中的新商家年收入突破百万。

　　大家都特别关心货架，这一年，大盘增长很快，但我们货架场景增长更快。我分享几个数据：

　　第一个是规模，整体货架GMV占比，在大盘增长的前提下还在扩大，现在已经稳稳超过了30%。第二个是用户习惯，当用户形成了主动消费的习惯，就会去浏览商城、主动搜索，过去一年，抖音商城GMV同比增长277%，抖音电商搜索GMV同比增长159%。第三个是商家规模，我们看了一个有趣的数据，当前，抖音电商生态中，有56%的商家，货架场景的GMV占比超过了5成。

　　数据表明，一年前我们的判断比较正确，货架场有非常大的发展空间。经营好货架场，与内容场做好联动，双场景驱动下的抖音电商，将会实现持续的、高速的增长。

　　在短短的一年里，我们已经看到了全域兴趣电商的巨大价值，但我们也相信，抖音电商仍然处在全域兴趣电商的早期阶段。在我们的构思里，做全域和传统电商经营不太一样，也和过去的直播电商不一样。我们希望全域兴趣电商覆盖各类流量，全面满足用户的各类交易需求。

　　听起来比较抽象，我们展开看，先说第一个引擎，内容建设。每个人都知道内容对抖音的重要性，但内容创作不是新话题，我重点讲几个新出现的机会点。

　　，最近半年多我们看到，即使是在抖音这样一个短视频为主的平台上，消费者对图文依然有着大量的消费需求，尤其是在一些需要快速决策的场景，图文传递信息的效率很高。需求大就是生意机会，数据也证明了这点，最近两个月以来，挂车图文的浏览量和GMV节节攀升。敏锐的商家、电商作者已经在尝试图文带货，比如有位五千粉丝的穿搭分享达人@宛宛爱分享，一篇图文就卖出了33万销售额。我们看好图文的机会。

　　第二个点是内容不仅仅带来流量，也能丰富商品信息，促进商品转化。商品也需要内容，有短视频封面的商品卡相较于大盘转化率高20%，带有详实评价的商品转化率会提高98%。我们建议商家别忘了用内容把商品武装起来，助力商品动销。

　　第三个点是想再分享强调一下，我们有一个繁荣的内容创作生态，大家可以看这些数字，明星、达人、MCN、服务商体量都在蓬勃增长，商家朋友们除了做好自己的内容管理，也可以和他们对接合作，促进生意。

　　第二个引擎是商品，电商有句老话，好商品自带流量。我们可以看到，在抖音电商，过去一年，商品在每个场景的分发都有很大的增长，尤其是右边这些货架场景增速很快，这就是好商品带来的流量。从商品分层的数据来看，价格好、质量好、服务好的商品得到了更多的分发，我们会继续优化分发机制，让好商品拿到更多流量。

　　前面几页想告诉大家，做好内容做好商品，就会有流量。过去大家会想当然地认为，抖音的流量都在内容场景，货架场不大。但我这里有个数据想跟大家分享，如果看商品曝光PV，我们当前内容场景的占比是56%，货架场景占比已经快速增长达到了44%，我知道这可能超过了很多人的判断，今天货架场景已经真正变成一个新流量引擎。我们说过希望未来货架GMV占比至少达到一半，从流量增长的角度，我们对这个判断是非常有信心的。

　　抖音是一个完整生态，我们不希望内容场与货架场是割裂的场景，我们希望两个场景能够被打通经营。所以过去一年平台最重要的事就是去建设全域互联互通机制：

　　我们投入建设了产品链路，让用户不一定有明显的感知，就能平滑地在内容场景和货架场景切换，沉浸地浏览消费；策略上，我们让内容场景的新品爆品在货架场景有更高分发权重，也让货架经营更好的商家在内容场景拿到更多流量；营销产品也有不少迭代，比如巨量千川刚刚推出的“全域推广”，就可以以商家的整体生意为目标，全域调控流量，扩大GMV。千川也有很多迭代，后面颖颖会给大家做一个介绍。这些联通机制促进两个场景的流量转起来，越滚越大。

　　从抖音做电商开始，为用户创造好的购物体验就是我们不懈的追求。我们内部以用户NPS，也就是净推荐值来评估体验，过去几年抖音电商的用户NPS一直在提升。我们希望用户不只是出于冲动买了1、2单，更希望他们有复购、有留存，这样整体生意增长才有可持续性。

　　讲到这里，我们觉得，当前阶段全域兴趣电商的基本要素和内在逻辑，就相对清楚了。但我们同时也认为，全域兴趣电商的边界是很大的。展望未来，我们还有很多可期待的事情。比如内容侧，新体裁图文就是不错的机会；商品侧，我们认为，通过售后服务的延伸，比如建设安装能力能覆盖到一些服务型电商；另外，线上线下联动，打通POI，也可以将线下场景纳入全域……这些我们在23年都可能会尝试。就让我们保留这一份好奇心，一起继续探索。

　　最后，我们始终没有忘记抖音电商的社会责任，过去一年，除了继续在守护非遗工艺、助力乡村振兴、带动实体经济方面投入，做了一些小小的社会公益项目，我们特别在传递知识这件事上，做了一些努力。通过“全民好书计划”，我们全年售出了2.5亿单图书。比如22年销量最高的一本书《额尔古纳河右岸》，累计卖出了超过100万本。我们会继续坚持做这些项目，我们将与我们的用户一起，与生态伙伴一起，用“买”和“卖”去创造更多价值。

　　作为快手CEO，我来直接负责电商业务，这体现了我们快手对电商业务的超级重视，以及对未来的高度期待。当然，作为电商领域的一个新人，我会努力和各位经营者交流学习。也欢迎大家多给我们提建议。

　　所以站在快手电商下一个五年的起点，我想和大家交流一下快手电商从哪里来，又要往哪里去，聊聊我所理解的信任电商。

　　大家可以看到，从2018年到2022年，全国网上零售额从9万亿增长到将近14万亿，大概有超过50%的增长，但2022年的同比增长只有4%。这里有移动互联网人口红利趋于消失的原因，也是叠加了疫情等国内外多重因素冲击的综合结果。在这样的宏观大背景下，直播电商一枝独秀，增速领跑网上零售，成为消费亮点。

　　所以，当快手的直播和电商碰撞在一起，视频化带来更丰富的内容，加上社交带来的信任感，是对传统“人货场”的一次革命性升级：我们不仅要追求做好货、好价格，还要追求输出好内容，和消费者建立好的信任关系。

　　就像我们现在身处的上海，也有很多快手的消费者。现在的年轻人追求个性，他们的服装、鞋子、饰品，都是他们个性的一部分，上海的年轻人尤其这样。他们喜欢小众的原创设计师，就像这位21岁的菲菲说的，不轻易撞衫是他们的自我要求、自我修养。像朱芳萱这样的理念鲜明、价格亲民的原创设计师，就很好地满足了他们的个性表达需求。

　　说到信任，这正是快手电商的独特之处。过去12年，快手用视频作载体，打造出了一个半熟人社区。

　　快手上的社交关系，介于熟人的封闭式社交和陌生人的广场式社交之间。也就是说，快手用户彼此间，既能通过内容建立起认同和社交关系，又可以在算法推荐的内容池里不断结识新的人，保持一种更开放的可能性。

　　现在，在快手，很多主播和消费者都是半熟人关系，大家相互认可、相互陪伴。只要熟客名字出现在直播间，主播都要和对方聊上几句。这意味着，在平台信任、品牌信任之外，人与人之间的信任又回来了。

　　我认为，每次消费决策的改变，都是一个特别大的生意机会，会生长出特别不一样的公司。平台、经营者和用户之间的信任度，有没有通过交易变得越来越深，这是我们未来真正的大机会。

　　我们的初心是在前进道路上指引方向的北极星。信任就是通往这颗北极星的道路本身。

　　我认为信任电商，就是让消费者在快手，通过值得信任的主播和内容，发现适合自己的低价好物。

　　“发现”是平台要持续努力的方向。不管是货找人，还是人找货，我们一方面要实现合适的人货匹配，另一方面要提升匹配的效率。过去，快手擅长的是内容创作者和内容消费者之间的匹配，现在，我们还要努力提升商品和买家的适配度和匹配效率。

　　在信任电商这条道路上，我们基于商品力、内容力、服务力，总结了三个有助于提升经营能力的风向标：

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　　这三个方面看起来平平无奇，但我认为这是交易的内核。与其做很多花里胡哨的动作，不如返璞归真，先把本质的基础打牢。

　　我们说的低价，并不是9.9这样的绝对低价。我们说的低价好物，指的是在保证品质的前提下，实现价格的相对低。我们要满足的是消费者在购买“好物”时的高性价比需求。

　　前面提到的海尔家电“全套购”，我们看到有一位武汉的老铁，一次下单了超过3万元的7件家电，包括冰箱、空调、洗衣机和热水器等。22年在快手买海尔家电的老铁们，有将近20%的人都选择这种“全套购”，平均客单价都有六七千。

　　比如快手比较有名的种草达人徐杉，她带的都是一些相对小众的品牌，像美容仪这个新品类能做到五六千的客单价。她的种草方式是展现一种生活方式，并且清晰地告诉粉丝，商品的功能和价值所在，为什么这个牌子的化妆品比其他的贵，为什么这个风格的衣服适合她的粉丝。

　　像蕉下官方旗舰店，店铺体验分4.99。他们不仅对客服进行服饰材质、尺寸、防晒知识等专业培训，一个问题还会配置4个不同的解答方向，并且要求客服在3秒钟，而不是3分钟内就对客户响应。

　　我在这里强调的是，快手电商生态里的所有经营者，都要把努力方向放在商品、内容、服务这三个方面。商品分、店铺体验分、带货口碑分，会是对大家经营成果的一个衡量，分数的高低，直接关系到大家能获得的资源多少。所以请一定重视这些分数

　　包括快品牌在内的品牌是商家的重要组成部分，我们会坚定不移地持续和品牌合作，鼓励品牌在快手深度经营。

　　好的达人，一方面是消费者的决策代理人，帮助消费者从海量商品中，挑选出适合他们的低价好物，另一方面又代表了商家，帮助商家在消费者心中树立心智，实现产品种草+交易拔草的一体化。

　　对于商家来说，通过达人分销可以完成测款、测用户群的作用，并且可以通过川流计划获得精准流量。对达人来说，分销低价好物有助于提升自己的口碑，同时也可以通过川流计划获得流量奖励。

　　快手擅长短视频、直播的内容场，在激发和满足消费者的不确定消费上有优势。比如看到主播推荐一个小零食，即便家里有很多零食，还是会想下单买来吃。传统货架电商更适合承接确定性消费，比如家里的电视坏了，需要马上买一个新的。

　　目前，快手说的泛货架，包括推荐、商城、搜索和店铺等多个场景。大家可能很关注商城这个tab或者入口，但泛货架的内核是要有常挂品，能不依赖直播时段，7*24小时的满足消费者。

　　综合前面说的，我们把“低价好物、优质内容、达人分销、店铺自播、泛货架”这5个核心关键词汇总成“5S方法论”。

　　希望各位经营者更有全局视野，在“全域经营，好货不贵”的原则下，把分销、自播、货架这些不同场域的经营串联起来，形成合力，做好深度经营。

　　我给大家举一个全域经营的例子，就是vivo旗下的iQOO。这是一款定位于年轻人，主打高性能和电竞游戏体验的手机。目前在快手有250多万粉丝，在品牌里面是经营得非常不错的商家。

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　　比如去年底，iQOO特意把新品发售、超级品牌日和双11大促放在了一起，邀请我们快手旗下的职业电竞战队，去他们的电竞馆搞主题比赛，还在iQOO的快手官方号直播。整个双11期间，iQOO一方面邀请各种游戏、电竞KOL到官方直播间做活动，邀请自己的总裁来送福利，另一方面围绕新品安排了30多个快手游戏和剧情达人，针对目标人群做短视频种草。